IL MARKET TEAM NELLO STUDIO LEGALE: RUOLO E FUNZIONI
01/12/2022
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Gli Studi Legali, oltre a svolgere la funzione costituzionalmente garantita di tutelare i diritti dei propri assistiti, si muovono ormai in un contesto di mercato dove operano diverse tipologie produttive più o meno complesse. Anche i “servizi legali”, come pure altri di natura giuridica economica (es. commercialisti, notai etc.), nel reperimento della clientela rispondono ad una generale logica di domanda e offerta.
Se però fino a qualche tempo l’incrocio tra domanda e offerta era – per così dire- promosso dal “passa parola”, tale approccio, pur mantenendo una propria validità, non è più centrale e comunque non consente più di stare al passo con un mercato che sfrutta metodi e soluzioni a volte mutuate da esperienze eterogenee e diverse dalla nostra.
Conoscere dunque le tecniche di marketing e di business development è diventata una necessità per gli avvocati, anche se la strategia di marketing di uno Studio Legale e la relativa comunicazione dovranno avvenire seguendo i principi e le norme della legge professionale e del codice deontologico, nel rispetto della dignità e del decoro della professione, evitando di indurre in errore il potenziale Cliente nella scelta del professionista cui affidare l’incarico.
L’organizzazione del marketing all’interno dello Studio legale: il Team
Far conoscere alla clientela - attuale e potenziale - come sia organizzato il proprio Studio Legale e quali siano le competenze dei suoi professionisti, è fondamentale e ciò comporta che siano proprio i titolari a dover svolgere questo compito nell’ambito della gestione dello Studio, direttamente o indirettamente, tramite collaboratori anche esterni
I titolari (tutti o quelli che per accordo interno se ne occupano) dovranno, quindi, periodicamente individuare, programmare e portare a compimento anche tale attività. Ciò avverrà personalmente o mediante la costituzione di un vero e proprio team di risorse (professionisti che potranno occuparsene in via esclusiva o continuando l’assistenza e difesa dei Clienti, para legali e\o consulenti esterni).
La obiezione per cui il marketing dello studio legale sarebbe una “perdita di tempo” per i partner, non regge alla prova dei fatti. Questa attività infatti è fondamentale per il posizionamento dello studio nel mercato legale, per il mantenimento e l’acquisizione di clientela corretta e nel contempo aggiornata nei canali, anche grazie al digitale.
La programmazione dell’attività del market team: il piano.
Il marketing legale in quanto attività gestionale, potrà venire inquadrata in un sistema di procedure interne che ne esplicitino i principi e le finalità, ma anche regolamentino l’esecuzione di tutti gli incombenti necessari precedentemente stabiliti. Potranno, quindi, venire integrate in un modello riferibile alla normativa volontaria, ad es. quella internazionale della UNI ISO 9001:2015 destinata alle varie tipologie di organizzazione di produzione o di servizi, oppure alla più recente e specifica (ma di rilevanza nazionale) Norma UNI 11871:2022, la prima in Italia e in Europa destinata agli Avvocati (e ai Commercialisti).
Sarà compito del Team individuare e formalizzare in un piano di marketing (di durata da stabilire, meglio se annuale): a) il target di clientela potenzialmente interessata alle caratteristiche organizzative; b) le competenze professionali dei partecipanti dello Studio da valorizzare; c) la creazione di piani di azione di medio lungo termine.
Il piano consentirà di verificare, mediante la calendarizzazione di apposite riunioni per la verifica, il raggiungimento degli obiettivi, l’eventuale rinvio o la definitiva rinuncia di quelli falliti. Un’attività programmata di marketing non potrà che portare maggiore beneficio rispetto a iniziative episodiche e improvvisate, nemmeno verificabili nei risultati.
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